Когда компания начинает с контрагентом переговоры о заключении договора, нужно помнить о требованиях закона к организации этого процесса. Проследите, чтобы действия компании нельзя было признать недобросовестными.
Потенциальные участники сделки не могут нести ответственность за то, что не достигли согласия и не подписали договор. Сам факт проведения переговоров не является действием, аналогичным акцепту оферты, заключению предварительного договора или опциона на заключение договора. Пока компания не взяла на себя соответствующие обязательства, она может прекратить обсуждение условий или заключить сделку с другим контрагентом ( п. 19 постановления Пленума ВС РФ от 24 марта 2016 г. № 7)
Требование добросовестности во время проведения переговоров о последующем заключении договора служит ограничением принципа свободы переговоров. Интересы добросовестных участников оборота должны быть под защитой. Компания не вправе вести переговоры о сделке, чтобы узнать у контрагента конфиденциальные данные или отвлечь его от сделки с другим важным контрагентом (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ Стороны обязаны руководствоваться принципом добросовестности на всех этапах переговоров.
Под недобросовестными действиями во время переговоров о заключении договора подразумевают, например:
Недобросовестные действия участник оборота совершает намеренно и осознанно.
За недобросовестные переговоры о заключении сделки можно взыскать компенсацию . Для этого потребуется доказать нарушения со стороны контрагента. На такой случай вести переговоры о сделке лучше с фиксацией процесса. А также документировать каждый шаг.
Когда будущий участник сделки договаривается с контрагентом, он так или иначе узнает информацию, часть которой является конфиденциальной. Законодатель специально подчеркнул, что такие сведения участник не вправе передавать третьим лицам или использовать в своих целях (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ). Эта обязанность действует не только в ходе ведения переговоров о сделке, но и по их завершении, вне зависимости от результата. При этом информацию должны идентифицировать как конфиденциальную. За нарушение правила участник переговоров должен будет возместить убытки, которые причинил своими действиями.
Перед тем, как приступить к переговорам о заключении договора, стороны вправе разработать и принять порядок ведение переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ). В документе можно уточнить:
Также в соглашение можно включить пункт о неустойке за нарушение данных правил, например:
Условия, которые снизят ответственность за недобросовестные переговоры о заключении договора, в соглашение включать нельзя.
Изменения коснулись определения письменной формы договора, под которой понимается как составление единого документа, подписанного сторонами, так и обмен письмами, телеграммами, телексами, телефаксами и иными документами, в том числе электронными документами, передаваемыми по каналам связи, позволяющими достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.
Таким образом, электронный документ признается подвидом письменного документа. При этом такой документ должен позволять достоверно установить, что он исходит от стороны по договору, например при помощи электронной цифровой подписи. К иным способам достоверного определения отправителя или создателя документа судебная и деловая практика в настоящее время относит устоявшиеся отношения сторон или соглашение об определенном способе передачи информации - факс, телетайп и т.п. (Определения ВАС РФ от 26.03.2009 N ВАС-3677/09 по делу N А60-8088/2008-С6, от 26.02.2009 N 16894/08 по делу N А53-11666/2008-С2-42, Решения МКАС при ТПП РФ от 30.06.2009 по делу N 11/2009, от 06.06.2005 по делу N 56/2004).
Определение электронного документа, содержащееся в ст. 434 ГК РФ в редакции Проекта, имеет некоторые недостатки. Так, договор может быть заключен путем обмена электронными документами, тогда как Проект под этим термином понимает как передаваемую информацию, так и хранимую с помощью электронных, магнитных, оптических или иных средств.
Исходя из дословного прочтения ст. 434 ГК РФ в редакции Проекта, под электронным документом следует понимать информацию. В свою очередь, под информацией следует понимать сведения (сообщения, данные) независимо от формы их представления (ст. 2 Федерального закона от 27.07.2006 N 149-ФЗ "Об информации, информационных технологиях и о защите информации"). Соответственно, обмен информацией с использованием электронных каналов связи (к примеру, электронной почты), позволяющих с достоверностью определить контрагентов по сделке, следует квалифицировать как договор, заключенный в письменной форме.
Данное нововведение позволит упростить процедуру согласования условий договоров, ускорит процесс заключения сделок, что может быть особенно актуально в условиях динамичного торгового оборота (к примеру, на биржевых торгах или при заключении стандартных договоров в сети Интернет).
Проект ГК РФ вводит новую ст. 434.1 "Переговоры о заключении договора", которая устанавливает, что стороны свободны в проведении переговоров о заключении договора, если иное не указано в законе или договоре. Таким образом, эта статья дополняет базовый принцип свободы договора, закрепленный в ст. 421 ГК РФ, логичным выводом о том, что, если стороны свободны в заключении договоров, следовательно, стороны свободны и в их незаключении. Иное может быть установлено только законом или соглашением самих сторон.
Однако принцип свободы ведения переговоров не может быть безграничным. Преднамеренное затягивание переговоров, их безосновательный срыв, отстаивание заведомо неприемлемых условий сделки для контрагента по переговорам и другие действия могут нанести серьезный вред участникам оборота. Поэтому указанный принцип ограничивается введением института недобросовестного ведения переговоров и ответственности за такие действия.
Под недобросовестными действиями при ведении переговоров следует понимать, в частности, вступление в переговоры или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения. Указанные положения полностью соответствуют п. 3 ст. 2.1.15 Принципов международных коммерческих договоров (Принципы УНИДРУА) 2004 г. Однако комментируемая норма Гражданского кодекса РФ содержит и иные обстоятельства, которые могут быть признаны недобросовестными действиями:
Введение другой стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора, в том числе путем сообщения ложных сведений либо утаивания обстоятельств, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны, и
Внезапное и безосновательное прекращение переговоров о заключении договора без предварительного уведомления другой стороны.
Под убытками, которые сторона, недобросовестно ведущая переговоры, должна возместить другой стороне, следует понимать расходы на ведение переговоров, а также так называемый отрицательный договорный интерес - утрату возможности заключить договор с третьим лицом.
Стороны сами могут установить в соглашениях иные основания применения мер ответственности за недобросовестные действия на преддоговорном этапе.
Согласно положениям о конфиденциальности переговоров, изложенным в настоящей статье Гражданского кодекса РФ, по общему правилу вся информация, полученная сторонами в ходе переговоров, не является конфиденциальной. Стороны свободны в использовании ее в своей деловой практике. Однако если имеется специальное указание о конфиденциальности сведений, полученных при ведении переговоров, то стороны не вправе их разглашать и несут ответственность перед своими контрагентами за нарушение этого обязательства.
При этом в комментируемой норме подчеркивается, что возмещение за убытки может выплачиваться не только в связи с раскрытием конфиденциальной информации, но и в связи с использованием такой информации стороной по договору. Такое разглашение или использование информации в своих целях, а также выплата возмещения за нарушение этого обязательства никак не связываются с фактом заключения договора.
В ст. 434.1 ГК РФ в редакции Проекта не оговаривается возможность применения мер обеспечения по отношению к обязательствам по неразглашению конфиденциальной информации или отказу от использования ее в личных целях, хотя такой вопрос с высокой долей вероятности может появиться в деловом обороте. Представляется, что использование неустойки или независимой гарантии в отношении такого обязательства вполне возможно и целесообразно, однако применение иных способов обеспечения может быть затруднено.
Страница
8
Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:
Подобрать участников переговоров;
Ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
Составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.
В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.
Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «Сибстрой» и Фабрикой дверей «Ронковски».
Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сибстрой» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сибстрой». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.
Деловые переговоры проводятся на русском языке.
После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.
Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сибстрой») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.
Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сибстрой» берет на себя.
Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «Сибстрой» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.
Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.
На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.
1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.
2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:
– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными
– начало и конец – только положительные фразы.
3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:
– его ожиданиях;
– преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;
– его позиции;
– его желании самоутвердиться;
– его чувстве справедливости;
– его самолюбии.
4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».
5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.
6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.
7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.
9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?
10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров – это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.
11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.
12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.
13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.
14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров. 15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.
Заключение
В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.
Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.
Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».
http://www.artishok-shop.ru vegato studio москва букеты из фруктов.Гражданский кодекс Российской Федерации:
Статья 434.1 ГК РФ. Переговоры о заключении договора
1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.
2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:
1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;
2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.
3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.
Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.
4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.
5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений.
Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.
6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.
7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.
8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса .
Вернуться к оглавлению документа: Гражданский кодекс РФ Часть 1 в действующей редакции
Предполагается, что каждая из сторон переговоров действует добросовестно и само по себе прекращение переговоров без указания мотивов отказа не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны. На истце лежит бремя доказывания того, что, вступая в переговоры, ответчик действовал недобросовестно с целью причинения вреда истцу, например, пытался получить коммерческую информацию у истца либо воспрепятствовать заключению договора между истцом и третьим лицом (пункт 5 статьи 10 , пункт 1 статьи 421 и пункт 1 статьи 434.1 ГК РФ). При этом правило пункта 2 статьи 1064 ГК РФ не применяется.
Вместе с тем недобросовестность действий ответчика предполагается, если имеются обстоятельства, предусмотренные подпунктами 1 и 2 пункта 2 статьи 434.1 ГК РФ. В этих случаях ответчик должен доказать добросовестность своих действий.
Какие убытки возмещаются стороной, недобросовестно ведущей переговоры?
Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.
В результате возмещения убытков, причиненных недобросовестным поведением при проведении переговоров, потерпевший должен быть поставлен в положение, в котором он находился бы, если бы не вступал в переговоры с недобросовестным контрагентом. Например, ему могут быть возмещены расходы, понесенные в связи с ведением переговоров, расходы по приготовлению к заключению договора, а также убытки, понесенные в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом ( , пункт 2 статьи 393 , пункт 3 статьи 434.1, абзац первый пункта 1 статьи 1064 ГК РФ).
Последствия предоставления недостоверной информации – признание сделки недействительной и возмещение убытков
Если стороне переговоров ее контрагентом представлена неполная или недостоверная информация либо контрагент умолчал об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны были быть доведены до ее сведения, и сторонами был заключен договор, эта сторона вправе потребовать признания сделки недействительной и возмещения вызванных такой недействительностью убытков (статьи 178 или
Возмещение убытков стороной, которая недобросовестно вела переговоры, в результате чего реальный договор не был заключен
В случае, когда в соответствии с пунктом 2 статьи 433 ГК РФ договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества (реальный договор), следует учитывать, что это обстоятельство не освобождает стороны от обязанности действовать добросовестно при ведении переговоров о заключении такого договора. К переговорам о заключении реального договора в том числе подлежат применению правила статьи 434.1 ГК РФ. В частности, если в результате переговоров реальный договор не был заключен, сторона, которая недобросовестно вела или прервала их, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки (пункт 3
Преддоговорная ответственность - это институт гражданского права, вид гражданско-правовой ответственности за убытки, причиненные на стадии ведения переговоров и заключении договора вследствие ненадлежащего исполнения контрагентом потерпевшего своих преддоговорных обязанностей (прежде всего - обязанности позитивного информирования контрагента о свойствах и качествах объекта договора, отсутствия намерения заключать договор).
Данный институт права был разработан Рудольфом Иерингом в XIX веке, однако в качестве позитивной нормы появился в Германском гражданском уложении только в 2002 году в рамках реформы обязательственного права. До этого момента институт преддоговорной ответственности существовал в доктрине и в судебной практике, развиваясь во взаимосвязи с принципом добросовестности . Кроме того, этот институт называют еще доктриной culpa in contrahendo.
Преддоговорная ответственность (c.i.c.) развивалась в Германии в основном под влиянием того, что нормы о деликтной ответственности не могли в полной мере защитить участника переговоров от недобросовестных действий. Деликтное право (пар. 823) защищает не все интересы и не применяется к случаям причинения ущерба только имуществу. Кроме того, пострадавший от деликта должен доказать, что вред причинен виновным действиями, тогда как в договорных отношениях вина презюмируется, а бремя доказывания отсутствия вины лежит на ответчике. Доктрина c.i.c. позволила приблизить институт преддоговорной ответственности к договорной ответственности, установив презумпцию вины.
В законодательстве Российской Федерации отсутствует понятие преддоговорной ответственности, что, однако, не является признаком отсутствия предпосылок для его появления.
Институт преддоговорной ответственности предлагается ввести авторами Концепции развития гражданского законодательства. Так, в п. 7.7 Раздела V Концепции отмечается: "В целях предотвращения недобросовестного поведения на стадии переговоров о заключении договора в ГК следует для отношений, связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков".
Из новелл законодательства, которые касаются темы преддоговорных обязательств, стоит упомянуть заверение об обязательствах и переговоры о заключении договора.
Согласно абз. 1 п. 1 ст. 431.2 ГК РФ В случае заключения договора или при заключении договора одна из сторон дает недостоверные заверения об обстоятельствах, в которых другая сторона полагается на них, имеет разумные основания исходить из них (абз. 3 п. 1 ст. 431.2 ГК РФ ) имеющих значение для заключения договора, его исполнения или прекращения, то она обязана возместить другой стороне по ее требованию убытки, причиненные недостоверностью таких заверений. Абз. 2 п. 1 ст. 431.2 ГК РФ определяет наступление последствий требования убытков даже в случае признания договора недействительным или незаключенным в том числе в корпоративных отношениях (корпоративный договор, отчуждение акций или долей в уставном капитале (абз. 4 п. 4 ст. 431.2 ГК РФ ). Законодатель вводит понятие дефекта воли для заключения договора, определяя в п. 3 ст. 431.2 ГК РФ обстоятельство заключения договора под влиянием обмана или существенного заблуждения. И да, такой договор обманутая сторона может требовать признать недействительным. В случае отсутствия факта заблуждения или обмана, сторона может одказаться от договара с требованием возмещения убытков и взыскания неустойки на основании п. 2 ст. 431.2 ГК РФ .
Бывший заместитель Председателя ВАС, Василий Витрянский говорил, что в проект изменений ГК включены две статьи – 434.1 и 434.2, которые, по сути, дают толкование недобросовестности при проведении переговоров.
В ст. 434.1 проекта указываются три вида недобросовестных действий: ведение переговоров без намерения заключить договор (например, с целью срыва заключения контракта конкурентом) – это не вошло, предоставление недостоверной информации, введение в заблуждение, а также внезапное и необоснованное прекращение переговоров. В новую редакцию ГК вошли только лишь последние два вида недобросовестных действий - п. 2 ст. 431.1 . За недобросовестные действия должна наступать обязанность возместить убытки, включающие не только расходы контрагента, связанные с проведением переговоров, но и потери от утраты возможности заключить договор с третьим лицом вне зависимости был ли заключен договор (п. 7 ст. 431.1 ГК РФ.). Эти положение нашли реализацию в п. 3 ст. 431.1 ГК РФ. Ограничение ответственность сторон за недобросовестные действия является ничтожным (абз. 2 п. 5 ст. 431.1 ГК РФ.) Кроме того, нововведения регулируют использование конфиденциальной информации и убытки, связанные с ненадлежащим использованием вне зависимости от заключения договора - п. 4 ст. 431.1 ГК РФ. Для конкретизации требований к добросовестному ведению переговоров стороны могут заключить соглашение о ведении переговоров - абз. 1 п. 5 ст. 431.1 ГК РФ.
Преддоговорную ответственность можно понимать еще как деликнтную. Деликтная ответственность (внедоговорная) возникает в результате причинения вреда. Она основана на принципе генерального деликта, присущего большенству стран континентального права, смысл которого заключается в том, что никому не разрешено причинять вред имуществу или личности кого-либо; всякое причинение вреда другому лицу является противоправным, если причинитель вреда не был специально управомочен на это. Регулируется преимущественно императивными нормами (т.е. сторонами правоотношения нормы изменены быть не могут, во всяком случае их права в этом существенно ограничены). В деликтной ответственности реализовано правило полного возмещения вреда. В отечественном праве деликтная ответственность закреплена в Главе 59 Гражданского кодекса РФ (далее ГК РФ) "Обязательства вследствие причинения вреда".
