Важнейшая операция торгово-оперативного процесса в магазине - предварительная подготовка товаров к продаже. Перед подачей в торговый зал товары необходимо полностью подготовить к продаже.
Правильно организованная предварительная подготовка товаров к продаже имеет огромное значение: Наша компания предлагает выгодно купить стрейч пленку в Москве.
ускоряет процесс продажи товаров;
повышает культуру обслуживания покупателей;
улучшает внешний вид товаров;
обеспечивает соблюдение санитарных (гигиенических) условий в магазине;
способствует выразительности товарной выкладки, художественного оформления интерьера торгового зала;
повышает эффективность труда торговых работников, объем розничного товарооборота;
увеличивает пропускную способность торговых предприятий, а, следовательно, лучшему использованию торговых площадей;
позволяет сократить товарные потери, что приводит к сокращению издержек обращения, достижению высоких экономических показателей деятельности торговых предприятий.
Количество подготовительных операций в магазине зависит от степени подготовленности товаров к продаже в момент поступления в магазин и зависит от вида упаковочных материалов, физического состояния и свойств товаров, наличия инвентаря, оборудования и т. д.
При подготовке товаров, поступивших расфасованными (штучные товары), их освобождают от внешней (транспортной) тары, проверяют их количество и качество, отбирают недоброкачественные образцы, если необходимо - приводят в надлежащее состояние упаковку товара - протирают, маркируют, подают на рабочее место продавца или торговый зал самообслуживания.
Предварительная подготовка нерасфасованных товаров складывается из следующих операций:
освобождение товара от тары с одновременной проверкой их качества и количества, состояния тары, маркировки;
сортировка - удаление недоброкачественных образцов недоброкачественной продукции;
проверка цен по документам, заполнение ценников; протирка, зачистка, при необходимости - разделка, нарезка, разруб.
Для магазинов с традиционным методом продажи через прилавок (индивидуальный) - подача на рабочее место.
Для магазинов самообслуживания - фасовка товаров, подача товаров в торговый зал.
Фасовка товаров - это взвешивание и упаковка определенного количества товаров, ее производят в фасовочных цехах, где установлено специальное оборудование, рабочее место - обеспечивают инвентарем: ножи, доски, лопаточки и др.; режущими машинами: маслорезка используется для резки монолитов коровьего масла на бруски, ветчино-колбасорезки, сырорезки, ломтерезки - для нарезки колбас, окороков, рулетов, сыров и др., ленточная электропила, предназначенная для распиливания замороженных продуктов (мяса, рыбного филе, субпродуктов); весами и весоизмерительным оборудованием. В крупных магазинах (супермаркетах) используют электронные весы с устройством для маркировки товаров, которые не только взвешивают товар и определяют стоимость товаров, но и автоматически выдают этикетку - маркировку с указанием названия магазина, массы, цены за 1 кг, стоимости данного отвеса, даты, а для скоропортящихся товаров и времени фасовки. Упаковочные машины - для сварки пакетов из полиэтиленовой пленки; термосварочные машины - для упаковки в пленку под вакуумом с использованием нейтрального газа после удаления воздуха и последующей спайкой пленки со всех сторон; полиэтиленовые пакеты, сетки могут скрепляться металлическими скрепками; склеиваться упаковочными машинами «Луч».
Работники магазина допускаются к работе на том или ином оборудовании только после обучения по программе техминимума и получения удостоверения.
Работающие на механическом оборудовании должны быть одеты в плотно облегающую спецодежду и головные уборы без свисающих концов, соблюдать правила техники безопасности.
Предварительно подготовленные, расфасованные и упакованные товары, уложенные на лотки, противни, тележки, в ящики, контейнеры, регулярно подают в торговый зал, чтобы обеспечить полный ассортимент товаров в магазине в течение всего рабочего дня. Подача товаров в торговый зал должна осуществляться до открытия магазина или в обеденный перерыв. При подаче скоропортящихся товаров следует исходить из объема их продажи в течение двух-трех часов.
Важной и трудоемкой операцией технологического процесса магазина является подготовка товаров к продаже. Товары в торговый зал должны поступить полностью подготовленными.
Операции по подготовке товаров к продаже делятся на общие и специальные.
К общим для всех товаров подготовительным операциям относятся распаковка, группировка их по ассортиментным признакам, проверка правильности маркировки, придание товарного вида, подача в торговый зал, размещение и выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца.
Специальные операции по подготовке товаров к продаже осуществляются с товарами, требующими особых способов и приемов сборки и монтажа, накатки тканей, фасовки и т. п. Они характерны для отдельных товаров. Количество и трудоемкость операций по подготовке товаров к продаже зависит от того, насколько подготовленными они поступают от поставщиков. При поступлении в магазин товаров, максимально подготовленных к продаже, значительно ускоряется процесс продажи, сокращаются расходы на его организацию, повышается культура обслуживания покупателей. Однако полностью подготовленных к продаже товаров в магазин поступает недостаточно, поэтому необходимо рационально организовать выполнение этих операций непосредственно в магазине. При распаковке товара в магазине он освобождается от внешней транспортной тары, группируется по размерам, фасонам, цветам и другим признакам, очищается от пыли, загрязнений, смазки, утюжится, устраняются мелкие дефекты, проверяется правильность маркировки, оформляются ценники. Затем товары укладывают в тележки, ящики, лотки, тару-оборудование для доставки в торговый зал.
Некоторые товары требуют специфической подготовки.
Технически сложные товары и товары сложного ассортимента готовятся к продаже с помощью специальных операций и приемов.
Так, перед подачей в торговый зал технически сложных товаров дополнительно проводится проверка наличия инструкций по эксплуатации, паспортов или гарантийных талонов и комплектности изделий. Осуществляется сборка, настройка и регулировка приборов. Каждый образец, направляемый в торговый зал, должен снабжаться четко оформленными ярлыками с указанием краткой технической характеристики и аннотацией.
Эти операции выполняются работниками магазинов или по договорам торгующих организаций специалистами ремонтных предприятий. Рабочие места для подготовки технически сложных товаров к продаже должны быть оборудованы сетевыми электрическими розетками, антеннами и другой, необходимой аппаратурой. Продажа технически сложных товаров, не прошедших предпродажную подготовку, запрещается.
Особо трудоемкими являются специальные операции по подготовке продовольственных товаров для магзинов самообслуживания: нарезка, фасовка, упаковка и т.
В связи с недостаточным объемом поставок фасованных продовольственных товаров операции по фасовке выполняются непосредственно в магазинах. Для этого необходимо оборудовать специальные рабочие места в подсобных помещениях магазинов площадью не менее 6 м2. В магазинах, имеющих достаточно большой объем фасовки, целесообразно использовать специальное оборудование. Рабочее место фасовщика должно быть расположено рядом с зоной хранения товаров и в непосредственной близости к торговому залу.
Дозирование отвесов производится с учетом спроса населения, норм отпуска товаров одному покупателю, сроков реализации, цены. В зависимости от физико-химических свойств товаров они упаковываются в полиэтиленовую или целлофановую пленку, пергаментную или оберточную бумагу, пакеты, сетчатую тару, коробки и т. д. На упаковке фасуемых в магазине товаров или вкладных ярлыках указывается наименование и сорт товара, вес нетто, стоимость, дата фасовки, номер фасовщика или фамилия продавца.
Подготовка товаров к продаже должна выполняться, как правило, до открытия магазина или в свободное от обслуживания покупателей время в специально отведенных для этого местах.
В процессе подготовки продовольственных товаров к продаже могут возникать отходы. Они подразделяются на ликвидные и неликвидные.
К ликвидным отходам относятся кости окороков, головки, приголовки и т. п. Они подлежат реализации по специально установленным для них ценам. Товары, на которые установлены нормы ликвидных отходов, отпускаются поставщиками и приходуются в магазинах за минусом скидки на отходы. Некоторые ликвидные отходы (штафф от зачистки масла, крошки хлеба, сахара и т. д.) передаются по акту другим организациям для переработки.
Неликвидные отходы (вязки колбасных изделий, плавники рыб, бумажные тампоны и обертки и т. п.) не подлежат дальнейшему использованию и списываются по специальным нормам.
Качественное выполнение операций по подготовке товаров к продаже обеспечивает высокую культуру обслуживания, повышение производительности труда, ускорение оборачиваемости товаров, улучшение технико-экономических показателей работы магазина, сокращает время на приобретение покупки.
Увеличение объемов поставки максимально подготовленных к продаже товаров в таре-оборудовании будет способствовать сокращению затрат на подготовительные операции в розничных торговых предприятиях.
Процесс хранения товаров: правильное размещение и укладка товаров, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Обеспечение материально-ответственными лицами сохранности количества и качества товаров в процессе их хранения.
Группировка товаров по признаку однородности режимов хранения, с учетом их физико-химических свойств, правил товарного соседства и санитарно-гигиенических требований. Температура, относительная влажность воздуха и другие условия помещений для хранения, контроль за соблюдением данных условий. Сроки хранения продовольственных и непродовольственных товаров. Учет длительности хранения, очередность поступления и подачи товаров в торговый зал при их размещении на хранение. Способы укладки товаров.
Размеры и причины товарных потерь в процессе хранения товаров. Рекомендации по рационализации процесса хранения, сведению товарных потерь к минимуму.
Подготовка товаров к продаже: распаковка, сортировка, очистка, фасовка, упаковка, утюжка, маркировка и т.д. Инвентарь для подготовки товаров к продаже.
· действующие нормы естественной убыли товаров;
· акты инвентаризации товаров.
Информация о продавце и товарах
Проверка предприятий на соответствие представляемой покупателям информации установленным требованиям.
Сведения о продавце: фирменное наименование, юридический адрес, режим работы, сведения о лицензии.
Соответствие вывески требованиям, предъявляемым к ее расположению и оформлению.
Описание режима работы продавца: данные о начале и окончании работы; о времени обеденного перерыва; о дате и сроках технических или иных перерывов; о санитарных днях, часах; об особенностях работы в выходные дни.
Сведения о лицензии: номер лицензии, срок ее действия, информация об органе, выдавшем лицензию. Место представления покупателям данных сведений.
Сведения о товарах (работах, услугах): обозначения стандартов, обязательным требованиям которых должны соответствовать товары (работы, услуги); сведения об основных потребительских свойствах товаров (работ, услуг), о весе, объеме, о калорийности продуктов питания, о содержании в них вредных для здоровья веществ в сравнении с обязательными требованиями стандартов, а также противопоказания для применения при отдельных видах заболеваний; цены и условия приобретения товаров; информация об обязательном подтверждении соответствия товара требованиям безопасности; информация об условиях хранения товаров.
Сведения о гарантийном сроке (если он установлен); правилах и условиях эффективного и безопасного использования товаров (работ, услуг); сроке службы или годности товаров, а также сведения о необходимых действиях потребителя по истечении указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанных сроков представляют опасность для жизни, здоровья и имущества потребителя или становятся непригодными для использования по назначению.
Сведения о месте нахождения (юридический адрес), фирменном наименовании изготовителя, месте нахождения организации, уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от потребителей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара. Сведения о Правилах продажи товаров.
Соответствие ценников правилам их оформления, регламентированных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55. Оценка оформления ценников в торговом предприятии: единообразие и четкость оформления, наименование товара, его сорт, цена за вес или единицу товара, подпись материально-ответственного лица или печать организации, дата оформления ценника.
Анализ (на примере 3-4 товаров) информации на упаковке на предмет ее соответствия требованиям стандартов.
· Закон РФ «О защите прав потребителей» от 17.12.99 г. №212-ФЗ;
· Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19.01.98 г. №55 (в ред. постановления Правительства РФ от 20.10.98 г.№1222);
· Правила продажи товаров по образцам, утвержденные постановлением Правительства РФ от 21.07.97 г. №918;
· Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденные постановлением Правительства РФ от 6.06.98 г. №569 с изменениями от 12.10.99 г. №1143;
· Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит, утвержденные постановлением Совмина – Правительства РФ от 9.09.93г. №895;
· ГОСТ Р 51087 – 97. Табачные изделия. Информация для потребителя;
· ГОСТ Р 51121 – 97. Товары непродовольственные. Информация для потребителя. Общие требования;
· ГОСТ Р 51391 – 99. Изделия парфюмерно-косметические. Информация для потребителя. Общие требования.
· Лицензии предприятия.
ПО СТРУКТУРЕ И СОДЕРЖАНИЮ 2 РАЗДЕЛАОТЧЕТА
(ПРЕДДИПЛОМНАЯ ПРАКТИКА)
Рассмотрим содержание преддипломной практики на примере нескольких выпускных квалификационных работ.
Пример 1.
Тема: «Исследование и оптимизация ассортимента товаров для формирования товарно-ассортиментной политики торгового предприятия».
Индивидуальное задание по этой теме может содержать следующие разделы:
1. Анализ реализованного ассортимента.
Общая характеристика розничного торгового предприятия: название магазина, его месторасположение, специализация, методы розничной продажи товаров.
В основе анализа должно быть положено изучение динамики объемов и структуры товарооборота за прошедший период. Продолжительность этого периода должна быть достаточно большой (желательно не менее 3 лет).
Для торговых предприятий, имеющих широкий ассортимент, этот анализ следует осуществить на двух уровнях:
Общий анализ структуры товарооборота по укрупненным группам товаров;
Углубленный анализ ассортимента конкретной группы товаров (развернутого ассортимента), вызывающей наибольший интерес.
Анализ рекомендуется проводить на основе табличных данных. При этом в первую очередь следует выявить динамику товарооборота по годам в целом и по отдельным товарным группам. Учитывая то, что объемы товарооборота, рассчитанные в денежном выражении, могут не совпадать с физическими объемами реализации товаров (с объемами в товарной массе) по причине инфляции, сравнительный анализ следует делать в сопоставимых ценах. Для этого надо установить самому или взять из статистических источников коэффициент инфляции по анализируемому году по отношении к предыдущему году.
Затем необходимо выявить изменения удельного веса каждой группы товаров в общем объеме товарооборота за тот же период. Это позволит установить изменения в потреблении населением отдельных групп товаров.
Анализ развернутого ассортимента по интересующей группе (виду) товаров целесообразнее сделать по табличным данным, отражающим объемы реализации в натуральных единицах (если это возможно). В таком случае объективность выводов по динамике объемов реализованных товаров возрастет.
2. Расчет показателей ассортимента по отдельным видам товаров.
С помощью специальных показателей можно сделать более детальный анализ ассортимента и дать рекомендации по его оптимизации. Рассчитанные показатели и динамику их изменений можно связать с результатами хозяйственной деятельности предприятия.
Устойчивость ассортимента может быть рассчитана по различным показателям. Выбор показателя будет связан с решением конкретной задачи.
Коэффициент обновляемости имеет смысл рассчитать при анализе ассортимента некоторых групп непродовольственных товаров, отличающихся быстрой сменой марок, моделей, конструкций.
В итоге можно посчитать обобщенный показатель рациональности ассортимента. В таком случае каждому относительному показателю необходимо установить коэффициент весомости (значимости). Это можно сделать путем выявления мнения специалистов о значимости каждого показателя методом ранжирования или установлением среднего значения коэффициентов весомости по каждому показателю несколькими экспертами.
Следует помнить, что общая сумма коэффициентов весомости должна составлять 1,0 (100%).
3. Результаты опроса покупателей об ассортименте и качестве реализуемых товаров.
Формирование ассортимента на перспективу тесно связано с изучением спроса покупателей. Существует много способов выявления мнения потребителей о товарах. Широко распространенным методом является анкетный опрос покупателей. Здесь важно сформировать перечень вопросов и варианты ответов к ним.
В качестве примеров приведем два варианта вопросов.
1. Удовлетворены ли Вы возможностями выбора интересующего Вас товара, его ассортиментом?
1.1. полностью удовлетворен
1.2. удовлетворен только частично
1.3. неудовлетворен
2. На продукцию каких организаций Вы ориентируетесь прежде всего при приобретении данного товара?
2.1. на продукцию местных предприятий
2.2. на продукцию конкретного предприятия (указать какого)
2.3. на продукцию, поступающую из других регионов России
2.4. на продукцию зарубежных фирм
2.5. другое
Результаты опроса необходимо свести в таблицу и проанализировать их.
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подготовка к продаже товаров. Товарные потери на складе и мероприятия по их сокращению. Организационно–экономическая характеристика товарных складов оптового предприятия. Совершенствование организации хранения и подготовки к продаже на ООО "Бизон".
курсовая работа , добавлен 12.03.2015
Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.
дипломная работа , добавлен 03.07.2012
Теория и методика управления организацией хранения и подготовкой товаров к продаже. Сроки хранения продовольственных и непродовольственных товаров. Организация отпуска продукции со склада. Общая организационная характеристика супермаркета "Командор".
курсовая работа , добавлен 29.07.2012
Основные направления развития торговли в Республике Беларусь, ассортиментная политика малых и средних магазинов. Организация общественного питания. Понятие и способы подготовки товаров к продаже, особенности подготовки продовольственной продукции.
контрольная работа , добавлен 15.11.2010
Характеристика супермаркета "СемьЯ". Хранение товаров на складах. Анализ управления организацией хранения и подготовки товаров к продаже. Методы штабельной укладки. Предложения по улучшению торгово-технологического процесса и выкладки товаров в магазине.
курсовая работа , добавлен 02.10.2013
Характеристика торгово-технологического оборудования. Особенности профессиональной деятельности продавца, его должностные обязанности и материальная ответственность. Подготовка товаров к продаже, рекламная деятельность торгового предприятия и ее роль.
отчет по практике , добавлен 03.05.2013
Основы организации коммерческой деятельности по продаже пищевых концентратов в розничном предприятии. Анализ организации коммерческой деятельности по продаже пищевых концентратов в ООО "Гулливер", соблюдения закона "О защите прав потребителей".
курсовая работа , добавлен 09.11.2008
В Универсаме товар доставляют с рампы после приёмки в складские помещения и в холодильные камеры на тележках или роклах.Хранение товаров в магазине подразумевает следующие технологические операции: отправка в помещения кладовых (охлаждаемых камер) и укладка их на хранение; текущее наблюдение за состоянием хранящихся товаров; обеспечение бесперебойной и качественной работы холодильных установок; поддержание необходимых санитарно-гигиенических условий в помещениях, предназначенных для хранения (температурный режим и влажность воздуха, соответствующие специфике отдельных видов продукции). Скоропортящиеся продукты должны храниться в охлажденных камерах и шкафах с температурой воздуха от - 2 до - 5&127 0С при влажности 80-85%. Для продовольственных товаров с длительными сроками хранения следует поддерживать температуру 16-18 С и влажность воздуха 70-75%.Очень важно обеспечить надлежащее "товарное соседство". Так, в «Первомайском» раздельно друг от друга находятся товары, легко воспринимающие запахи (кондитерские изделия, сливочное масло и др.), - и товары с острым запахом (копчености, сельдь, сыры и т.п.); товары, легко впитывающие влагу (сахар, мука и т.п.), - и товары с высоким содержанием влаги. А также проведена группировка по режиму и условиям хранения, распределены складские помещения с учетом среднего срока хранения.
Сроки приемки товаров по качеству могут быть предусмотрены договором поставки либо установлены стандартами или техническими условиями для отдельных видов товаров. Во всех остальных случаях приемка товаров по качеству и комплектности проводится в следующие сроки:
при иногородней поставке - не позднее 20 дней, а скоропортящихся товаров - не позднее 24часов после выдачи товаров органом транспорта или поступления их на склад получателя при доставке поставщиком или при вывозе получателем;
при одногородней поставке - не позднее 10 дней, а скоропортящихся товаров - 24часов после поступления их на склад получателя.
В универсаме имеются камеры разных температурных режимов для хранения товаров, требующих определенной температуры, и склады (кондитерский, алкогольной продукции и табачных изделий). В кондитерском складе хранятся кондитерские товары, чай, кофе, овощная продукция, соки. В молочной экспедиции хранятся товары с одинаковым температурным режимом хранения: молоко, сметана, кефир, йогурты, сыры и другие кисломолочные продукты (+2+6’C). В колбасной камере хранятся колбасные изделия. В рыбной камере (-4-8’C) хранятся пресервы, рыба.В соответствии с ГОСТами на каждую группу товаров при хранении соблюдается товарное соседство и температурный режим. Часть продукции, не требующей специальных условий хранения, хранится в коридорах: минеральная и питьевая вода, напитки, соль, сахар, пиво, специи, макаронные изделия и т.д.
В каждом магазине осуществляется предварительная подготовка к продаже, так как товары должны быть поданы в торговый зал с максимальной степенью готовности.
Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, очистке, комплектовании, фасовке, утюжке и т.д. Количество подготовительных операций зависит от сложности ассортимента и степени заводской готовности товара к продаже. В процессе подготовки совершаются общие и специальные (специфические) операции с товарами.
Общие операции включают проверку целостности упаковки, распаковку из внешней тары, проверку маркировки товаров, их качества, внешнего вида после хранения, сортировку и т.д. Они совершаются со всеми товарами.
Специальные операции требуют особых приемов, наличия должного оборудования для подготовки к продаже. По непродовольственным товарам к таким операциям можно отнести утюжку одежды, сборку и проверку сложно-технических товаров, настройку, техническое регулирование и др.). Выполнение этих операций требует наличия не только нормативно-технической документации, но и современного оборудования, технически оснащенных рабочих мест и т.д.
По продовольственным товарам данные операции включают в основном фасовку, нарезку, упаковку. Необходимость этих операций обусловливается тем, что товары, поступающие в розничную торговлю, в большинстве своем недостаточно подготовлены к продаже. Торговля вынуждена сама организовывать продолжение процесса производства в магазине, хотя это весьма неэффективно как с точки зрения производительности труда, так и расхода упаковочных материалов, товарных потерь. Особое внимание при фасовке должно уделяться размерам дозировки фасуемых товаров. Как правило, магазины дублируют промышленную дозировку (например, мука - по 2-3 кг, сахар - по 1 кг), хотя последние не учитывают спроса многих покупателей.
Для подготовки товаров к продаже могут выделяться отдельные помещения (фасовочные, разрубочные, разделочные, сборочные и т.д.), размер которых предусматривается в СНБ в зависимости от типоразмеров магазинов (как правило, в квадратных метрах на 10 м2 торгового зала по соответствующей группе товаров).
Ответственность за качественную подготовку товаров к продаже несут материально ответственные лица (заведующие отделами или секциями, директора магазинов). Подготовка товаров к продаже должна осуществляться, как правило, до открытия магазина. Подготовленные к продаже товары размещают в тележки, ящики, лотки, тару-оборудование для транспортирования в торговый зал.
Подготовка товаров к продаже должным образом способствует:
снижению затрат времени покупателей на приобретение и потребление товаров;
улучшению внешнего вида товаров;
ускорению процесса продажи и росту товарооборота;
уменьшению потерь и снижению расходов на реализацию;
общему повышению уровня культуры торгового обслуживания.
В универсаме « Первомайский» перед выкладкой товара на зале осуществляют осмотр его внешнего вида (целостность упаковки), сортируют. Если это овощи или фрукты (для фасовки которых выделено специальное место за торговым залом, на складе), то их перебирают, чтобы в упаковку не попал некачественный и гнилой товар. Что касается таких товаров, как мясо или яйца, то их предварительно фасуют, а мясо рубят и нарезают в специально отведенном помещении. Маркировку товара производят либо до выноса товара на зал, либо сам продавец на рабочем месте взвешивает, упаковывает и затем маркирует товар, ставит дату и время (например, на упаковке сыра). Продовольственные товары до их подачи в торговый зал необходимо освободить от тары, оберточных и увязочных материалов, металлических зажимов. После этого удаляют загрязненные поверхности или части товаров. Подготовка товаров к продаже в магазинах самообслуживания осуществляется с учетом того, что весь ассортимент товаров, имеющихся в магазинах, должен быть выложен в торговом зале для самостоятельного отбора покупателями. При этом товары должны быть полностью подготовлены к продаже, иметь четкую маркировку и всю необходимую для покупателя информацию.
