Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:
1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .
2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .
3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .
4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.
5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .
Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.
Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .
Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .
В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.
По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .
Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .
Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .
Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .
Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:
по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).
В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .
Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:
а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;
б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.
Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.
В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.
Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .
Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .
Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .
Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .
Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .
Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .
Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .
Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .
Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .
Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .
Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .
Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .
Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .
Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.
Существуют специфические социально-психологические правила:
1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .
Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .
Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .
Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для формирования определенных взглядов, мнений.
По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устремлениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение человека.
В применении метода убеждения можно выделить два основных направления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю военнослужащего.
К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, аналогия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побуждение к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно установить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеждения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.
Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.
Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказательств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взглядов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.
Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапелляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужащий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязанности офицера. К морализированию военнослужащие относятся иронически.
Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравственного содержания выполняемых действий.
Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначенного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановления здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» военнослужащих положительных качеств и привычек поведения. Приучение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, систематичность и последовательность нравственных действий и упражнений.
Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустремленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к самосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.
Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механического копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.
Для успешной реализации возможностей воспитания на положительном примере необходимы определенные условия.
Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.
Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его общественную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положительного примера.
В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужащих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.
Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им накапливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.
При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:
Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужащих высокой сознательности;
Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;
Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужащих, предъявления к ним постоянной требовательности;
Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положительных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в короткий срок значительных результатов в работе с подчиненными.
В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через постановку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у человека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.
Благодаря упражнению у людей формируются также и многообразные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, которые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.
Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привычек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.
Метод убеждения - это влияние на имеющиеся у работника стимулы с использованием логических и психологических приемов с целью преобразования задачи в сознательный обязанность, внутреннюю потребность работника выполнять поручение.
Административное влияние только в том случае может рассчитывать на успех, если он сочетается с методами убеждения, дополняется ними и опирается на них.
Убеждение предназначено обеспечить разумное, полное и точное восприятие сущности задачи, его конечных целей и средств его решение. Оно тесно связано с информацией, пропагандой и агитацией.
Главной задачей убеждение является мобилизация личной активности работника, пробудить его дополнительную внутреннюю энергию.
Для менеджера особенно актуальными являются проблемы искусства убеждения не только в процессе распорядительной деятельности, но и в тех случаях, когда он взаимодействует с другими руководителями как с равными по рангу, так и с высшими. Здесь возникает задача отстаивать собственные позиции или опровергнуть доводы оппонента. И тогда, когда полномочия менеджера уже не действуют, должно использоваться умение убеждать других.
Реализация метода убеждения требует от менеджера знаний многих правил педагогики, психологии, социологии.
Факторами успешного применения методов убеждения является
В процессе убеждения особая роль принадлежит аргументации и доказательствам. Доказательства бывают логические и психологические, но на практике их трудно разграничить. С одной стороны, логические доказательства подкрепляются приемами, которые влияют на чувства, а с другой стороны, на чувства влияют доказательства, которые по мнению слушателя являются логичными.
Есть два главных пути логического доказательства:
Индукция - это вывод, сделанный от частного к общему, а дедукция наоборот - от общего к частному. Например: "Все эти факты позволяют сделать общий вывод" (Индукция). "В этом случае Вы не выполните задание и как результат..." (Дедукция).
Индукция по правилам логики требует, чтобы факторы, которые положены в основу обобщения, соответствовали действительности и заключения, чтобы их было достаточно, чтобы эти факты были типичными.
Есть доказательства по аналогии - это вывод от частного к частному. Этот прием требует обоснования возможна ли такая аналогия, нет ли здесь существенной разницы между сопоставимые фактами.
Доказательством может быть причинная зависимость: "Себестоимость продукции возросла, потому что выросли цены на материалы".
Дедуктивный путь доказательств предполагает, что есть положения, с которым согласны обе стороны. Например: "Невыполнение задачи недопустимо", и исходя из этого можно строить доказательство: "Предложенный Вами путь приведет к невыполнению задачи, а отсюда...". При дедуктивном доказательствах трудно следить за тем, правильно ли посылки и выходит ли из них данный вывод.
В логических доказательствах нерациональными является обращение к сожаления или симпатий, обращение к традициям или авторитетов, вместо сути вопроса.
Таким образом, логично построены доказательства - это главный прием убеждения.
Психологические доказательства сведены к чувств, желаний, побуждений.
Большую силу имеют психологические доказательства, которые связаны с чувствами личной ответственности, чувства долга, чести, авторитета, престижа, репутации, чувства собственного достоинства.
Существенное значение имеют доказательства, которые призывают слушателей к здравому смыслу, конструктивного подхода в решении проблемы.
Психологические доказательства иногда бывают сильнее логических.
Используя психологические доказательства следует создавать у слушателя такой настрой, который можно будет использовать в процессе убеждения. Здесь важно соблюдать чувство такта.
Не совместимо призвать к чувству долга и одновременно к чувство личной выгоды. Этим можно полностью нейтрализовать оба доказательства, ослабить их.
Надо избегать трафаретных призывов, лозунгов и др. Влиять на эмоции желательно фактами, а не голыми призывами типа "Ваш долг " таин.
Технология убеждения
Многообразие задач, которые надо решать в ходе убеждению, требует использования различных методов убеждения.
1. Использование примеров и образцов.
Убедительным является ссылки на другого менеджера, на чей опыт, если речь идет о фактах, того же является авторитетная оценка фактов - позитивная или негативная, которая усиливает влияние. Необходимо опираться на личный опыт слушателя, на известные ему факты, на опыт знакомых ему людей, организаций.
2.
Введение доказательств, которые являются существенными для слушателя.
Например, экономисту нужно обязательно привести данные о
стоимость предметов, а инженеру - о технические данные машин. Усиливает доказательства также заинтересованность слушателя о новых событиях.
3. Стремление к упорядоченности.
Хаотичность часто полностью згублює убедительность даже значительных доказательств. При розмірковуванні можно идти путем исторического или перспективного развития событий. Доказательства размещаются по-разному: в хронологическом порядке, за пространственными признакам, от частного к целому, строить их на сравнениях и сопоставлениях.
4. При изложении нескольких альтернатив альтернатива, что за хищається, должна обсуждаться или выкладываться последней.
Схеме доказательств могут быть: теория и практика, обязанность и выгода, факт и его значение.
5. Многообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их.
Надо выделить два-три главных, которые обязательно запомнятся, а другими подкрепляются главные.
6. В разъяснениях и убеждениях менеджера должна быть вступительная и конечная часть.
Во вступительной указывается на важность вопроса для слушателя или для самого менеджера. Это может быть: цитата, яркий факт, удачный пример, юмористическое замечания.
В заключительной части кратко повторяются доказательства и формулируется обязывающий вывод. Есть выводы, которых надо избегать. Например: " Я осознаю, что мне не удалось объяснить все так, как надо было, но все же...", "Учитывая мало времени, я хотел бы еще добавить...".
Выводы должны выражать уверенность о решении задачи. Никогда не надо в выводах просить нечто сделать, если нет уверенности, что это будет выполнено.
7. Стремиться к тому, чтобы вызвать доброжелательное отно ня, а если это не удается, то обнаружить примирний настроение.
Если оппозиция очень сильна, можно изменить стиль доказательств: "Я не хочу, чтобы Вы изменили свою позицию, но мне хотелось бы в подробностях объяснить свою", или " Я не собираюсь навязывать свое мнение, мне надо вместе с Вами обсудить этот вопрос".
Если для выполнения задания от работника требуются большие усилия, то необходимо показать, что это же требуется и от менеджера, который может разделить с им заботы о преодолении трудностей, помогать в ходе выполнения задания.
Очень убедительно действует и такой прием: " Я изначально был против из таких соображений, а теперь изменил позицию в связи с тем...".
8. При обсуждении важно выбрать момент для выкладки сути дела.
Это кульминационный момент, и надо учитывать и анализировать весь процесс убеждения. Но здесь необходима особая четкость изложения. Надо избегать "лобовых" доказательств типа "Вы должны", "Я заставлю" и др. Здесь надо понимать, что слушатель в ходе беседы должен сам прийти к этому выводу, а при успешном убеждении, сам сформулирует его.
9.
Если работник согласен с доказательством менеджера, то достаточно
только указать ему направление действий.
Если же не согласен, то надо искать новые пути, новые аргументы. Возможно вносить поправки, заверяя, что Вы уважаете контрдоводы и склонны в том-то и потому-то их учесть. Конечно речь идет не о сущность принципиальных вопросов, когда уступки недопустимы, а о пути объяснения проблемы, пути убеждения. Всегда в поле зрения надо иметь главную цель убеждения и помнить слова философа Сенеки: "Если человек не знает, к какой гавани плывет, никакой ветер не будет попутным".
10. Остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание.
Это чаще всего приведет к конфликту скрытом или явном.
11. Процедура убеждению должна быть сугубо индивидуальной.
В связи с этим не только доказательств, но и для выбора процедуры убеждению необходимая информация о квалификации работника, его возраст, авторитет и др. Это даст возможность выбрать порядок работы с убеждению, место, время и др.
Если, например, уже видно, что позиция работника неверна, то ход убеждение может быть построено таким образом:
Но рассчитывать на положительный результат убеждения после одной-двух бесед не всегда возможно. Ведь неверная позиция работника формировалась и закреплялась долгое время и ему не так легко перестроиться. Поэтому иногда важно в ходе беседы просто породить у работника "зерно" сомнения в обоснованности своей позиции и представить мнение о верное решение. Пройдет некоторое время и посеянное "зерно" сойдет.
12. В процессе убеждения надо использовать вспомогательные приемы доказательств.
Ими могут быть:
13. Учитывать факторы на которые обращают внимание. Такими факторами могут быть:
Все эти факторы - это одно из существенных качеств искусства менеджера.
Разъяснение - это один из видов информирование работников о порядке выполнения задания. Менеджеру во многих случаях достаточно разъяснить свое распоряжение и ничего дополнительно делать не нужно. Это когда он имеет дело с квалифицированными работниками.
При проведении разъяснения надо учитывать и психологический аспект: разъяснения подчиненный воспринимает как знак уважения и доверия.
Разъяснения могут быть различными по степени детализации:
Разъяснение должно быть чіткім, ясным и не запутывать исполнителя. Но прежде всего нужно четко определить, какая цель ставится при проведении разъяснения. Это определяет и содержание разъяснения, и объем, и его построение.
При разъяснении, как и при убеждении, надо использовать и логические и психологические доказательства.
Это страхует от угрозы неточной или неполной и неверного толкования и использования распоряжение.
Здесь надо учитывать, что длинные роз"яснювання вызывает больше всего раздражение, если в это время не выполняются более важные дела. Это же надо учитывать и иметь чувство меры и в письменных разъяснениях.
Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.
Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.
Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.
Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.
Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.
Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.
Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).
А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).
Требования, предъявляемые к беседе:
Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.
Алгоритм проведения диспута может быть следующим:
Условия эффективности диспута:
Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых .
Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!
Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.
Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.
Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.
Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.
Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:
Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.
Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.
Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.
Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.
Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.
Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.
Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.
Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).
Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.
Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.
Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.
Подмена тезиса бывает двух видов:
Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.
Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.
Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .
Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.
В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.
Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой "Круг доказательств" – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.
Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.
Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.
Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.
Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.
Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.
Есть и другие ошибки демонстрации:
Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.
Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.
Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:
Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.
Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.
Условия, при которых человеку хочется подражать:
Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.
Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:
При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:
К методам убеждения и воздействия относятся:
Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.
Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.
Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.
