На днях мне довелось побывать в одном очень дорогом и очень закрытом московском заведении. Полураздетые go-go плясали что-то невероятно развратное под саундтрек Lady GaGa, латентные и не очень геи манерно курили в углах, а бармен попросил с меня $50 за слабоалкогольный коктейль. И все бы ничего, вот только промоутер клуба, весьма известный в Москве человек, вдруг выскочил на сцену, повторяя как заправский глашатай «Хей-хей, водка „Бусинка“, пейте водку „Бусинка“, самую лучшую водку в мире!».(имена и названия, разумеется, заменены). По залу раздались смешки подвыпившей публики — навязчивый product placement восприняли не более чем как прикол извечных любителей развлекать «золотую молодежь». А меж тем именно водка «Бусинка» и сделала возможной эту вечеринку — а вовсе не go-go , не коктейли за полсотни, и уж точно не геи.
Нужна ли клубу спонсорская поддержка? В принципе существуют заведения, которые неплохо обходятся и без нее. Однако надеяться на то, что возможно провести какую-либо мало—мальски крупную вечеринку без помощи спонсора, приходится редко. Уж тем более если промоутер задумал некое имиджевое мероприятие с приглашением звезд, пора составлять спонсорский пакет. Как это сделать? На что обратить внимание? Чем привлечь спонсора? Читайте в специальном материале портала ClubConcept.
Целевая аудитория
ЦА, или целевая аудитория — это первый этап поиска нужного спонсора. Не рассчитав и четко не обозначив аудиторию собственного клуба, приступать к поиску спонсора не стоит — лишь потеряете деньги и время. Поэтому отправной точкой ваших поисков всегда должна быть именно аудитория. Для того, чтобы реклама спонсора была эффективной, необходимо не только четко понять, какие люди ходят в клуб, но и определить границы их интересов и их платежеспособность. Например, если клуб посещают студенты 18–25 лет с небольшими финансовыми возможностями, предлагать им элитный алкоголь просто бессмысленно — даже если они и оценят рекламу, рекламодатель от этого не получит ничего: возможности купить напиток у студента не будет ни на мероприятии, ни скорее всего после него. Поэтому перед тем, как предлагать себя спонсору, обязательно оцените свою реальную аудиторию и найдите именно ту компанию, чья аудитория максимально пересекается с вашей.
Пресса
Дополнительным плюсом для привлечения спонсоров на мероприятие могут стать журналисты — если вы приглашаете на мероприятие журналистов, это только даст вам дополнительные очки при переговорах. Не говоря уж о том, если у вас к моменту привлечения спонсора уже сложился пул лояльной прессы, которая систематически анонсирует ваши мероприятия и выпускает пост-релизы по результатам вечеринки. Если мероприятие действительно интересное и пресса вами живо интересуется, вы можете предоставлять аккредитацию только при условии упоминания спонсора мероприятия в выходящих материалах, как текстовых, так и видео — среди промоутеров и пресс-служб клубов это практикуется достаточно часто и обычно не вызывает нареканий со стороны редакций.
Креатив
Часто спонсор хочет от вас не только получить площадку для размещения своей рекламы, но и какой-то интересный ход. При планировании большого мероприятия вы можете задуматься, на каких площадках можно разместить рекламу, как креативно подойти к вопросу. «Креатив — это основное, что может предложить организатор мероприятия спонсору, — рассказывает генеральный директор киевской радиостанции Kiss. FM Антон Цеслик. — На одном из наших мероприятий мы сделали промо-акцию компании Libresse , производящей женские прокладки. Для мужчин мы установили на площадке обычные биотуалеты, а дамы пользовались специальными комфортными кабинками, брендированными логотипами спонсоров». Ему вторит и его давний партнер и генеральный продюсер MTV Россия Андрей Резников: ««Главное — это креативный подход к рекламе. Иначе спонсоров не удержать».
Спонсорский пакет
Что же вы получаете взамен от спонсора? Здесь, конечно, могут быть самые разнообразные варианты. Самый простой — это денежная поддержка, однако далеко не всегда спонсоры могут предоставлять вам только деньги. Часто бывает так, что за рекламу на вечеринке можно попросить у спонсора и изделия и услуги, которые они производят (особенно что касается алкогольных брендов — вы можете общаться об особых условиях реализации напитка той или иной марки), какие-либо изделия, мебель для летней площадки или open-air, или что угодно еще. Впрочем, перед тем, как отправлять потенциальному спонсору предложение, попробуйте непредвзято оценить свои возможности. Насколько ваша поддержка будет полезна для спонсора? Может ли компания ассоциировать себя с вашим брендом? Насколько у вас крепкий и сложившийся бренд? И не бойтесь продешевить: если сотрудничество сложится, то скорее всего спонсор и в дальнейшем будет поддерживать ваши мероприятия, а долгосрочное сотрудничество всегда выгодней для обеих сторон, чем одноразовые промо-акции.
Ася Чепурина
Любой проект, располагающий собственными медиа-возможностями и рекламными опциями, имеет право пригласить спонсора и рассчитывать на положительный исход дела. В отличие от мероприятий благотворительной направленности, которые легко отличить по наличию пакета запросов и отсутствию пакета предложений спонсору, мероприятие с медиа-ресурсом находится на более высоком уровне состоятельности.
Важное правило, которое нельзя игнорировать никому, невзирая на масштабы проекта и финансовые аппетиты! Процесс поиска спонсирования должен начинаться с разработки плана действий, пусть даже в виде карандашных заметок в ежедневнике. Отвечая на вопрос «Как находить спонсоров?» мы рекомендуем для начала найти ответ на вопрос «Что можно предложить спонсору? Чем реально его возможно заинтересовать?». Как только ответ будет получен, можно приступать к планированию.
Во-первых , спонсорство не терпит пустой болтовни, устных бесед ни о чем и туманных обещаний. Любое предложение, которое позволит найти потенциального спонсора, должно быть оформлено в письменном виде. Деловой стиль письма, понятный бизнесу, конкретные запросы и ответные адекватные по габаритам предложения.
Во-вторых , кроме компактного спонсорского письма, стоящих примеров которого в интернете не найти, необходим список того, что получит спонсор. С цифрами, количеством, временем экспозиции, альтернативной оценкой, длительностью воздействия и прочим.
В-третьих , к разговору с найденным спонсором необходимо подготовиться. Мероприятие или проект должен быть продемонстрирован с точки зрения состоятельности на 95%. Если проект находится в стадии идеи или обдумывания, найти спонсора не удастся, можно не пытаться. Для первичной беседы со спонсором также потребуются письменные документы – графические и фото отчеты, эскизы, расчеты по целевой аудитории, контактам с ней, характеристика аудитории.
В-четвертых , важно осознавать, что посредников и перговорщиков, которые даже за деньги выполнят работу по поиску спонсоров, в природе не существует. Есть спонсоринговые агентства, как наше, которые помогут подготовить и правильно оформить спонсорское предложение. Но при условии готовности проекта и состоятельности не менее чем на 60%.
В-пятых , когда план действий будет готов, можно искать исполнителей на спонсорский пакет, которые необходимо наполнить четкой и внятной количественной, медиа и презентационной информацией. Спонсорский кейс должен содержать от 25 до 40 печатных страниц информации для спонсора.
Совершенно очевидно, что суммы финансовых запросов и указания места проведения мероприятия для инсталляции проекта не хватит даже на половину страницы. Закон суров, но это закон: нет информации – нет финансирования.
Не можете реализовать проект, потому что нет денег? Не знаете что предложить спонсору, чтобы он заинтересовался и смог помочь в воплощении идеи? Тогда самое время прислушаться к профессионалам.
На примерах реализованных им выставочных проектов современного искусства «Пыль» и «Ленин колет лед» австриец рассказал чем мотивировать спонсора.
Что еще может привлечь спонсора:
В заключении Симон Мраз открыл главный секрет. Если вы хотите получить хорошего спонсора, то дайте ему понять, куда идут его деньги.
Ваш личный энтузиазм и заинтересованность в результате проекта оказывает на него огромное влияние. Если вы сами вкладываетесь в то, что делаете и проявляете личную увлеченность, то спонсор проникается большим доверием к проекту и охотнее дает деньги.
