Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.
Убеждение - это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику - это этичный способ влияния.
Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:
приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.
Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.
Одна из основных характеристик убежденности - ее глубина, которая напрямую связана с жизненным опытом, основами воспитания. Глубокая убежденность крайне устойчива, и одними логическими выводами поколебать ее практически невозможно. Аргументы для убеждения целесообразны в следующих ситуациях:
когда предоставляемая информация будет восприниматься объектом;
когда психологическое состояние позволяет соглашаться с предлагаемым мнением - здесь в равной степени важен правильный выбор как объекта, так и методов воздействия;
когда объект обладает достаточными аналитическими способностями для сопоставления различных точек зрения;
когда социальный, культурный, национально-религиозный уровень субъекта и объекта воздействия близки, т. к. это оказывает значительное влияние на восприятие аргументации в процессе воздействия;
когда для применения методов убеждения есть достаточно времени, которое необходимо для неоднократного подтверждения и обдумывания фактов и аргументов.
Методы воздействия включают в себя:
воздействие источника информации - убеждение будет более эффективным при лояльном отношении людей к источнику, от которого они получают информацию;
воздействие содержания информации - оно должно быть доказательным (логика, правдоподобие) и убедительным (логическое и эмоциональное воздействие информационного сообщения);
воздействие ситуации информирования - попытки убедить объект могут быть применены в ходе беседы (прямое убеждение) или через различные акции (косвенное убеждение).
Не последнюю роль играет и правильное применение методов убеждения и принуждения:
1. верная ориентированность;
2. направленность на конкретный объект;
3. ориентированность на интеллектуально-познавательную сферу психики;
4. направленность на побуждение к определенному поведению.
Методы убеждения применяются в следующих целях:
привлечение к совместному сотрудничеству;
изменение установок и взглядов человека в необходимом направлении;
побуждение человека к тому или иному поступку.
Очень важно внимательно относится к настрою человека по отношению к вашим аргументам - явная симпатия, безразличие или отрицание. И попытка грубо навязать свое мнение всегда будет иметь отрицательный результат, т. к. это воспринимается как ограничение свободы выбора.
Любое попытка воздействия на сознание человека - это сочетание методов убеждения и принуждения в разных пропорциях.
Легче убедить тех, кто обладает ярким воображением и больше ориентирован на внешний мир.
Труднее убеждать враждебно настроенных личностей со скрытым стремлением к власти, с готовностью всегда изменить свое мнение под воздействием других субъектов.
Предварительно с человеком следует провести несколько подготовительных встреч, чтобы понять, как мягко и ненавязчиво применить ваши методы убеждения и воздействия.
Метод убеждения - это влияние на имеющиеся у работника стимулы с использованием логических и психологических приемов с целью преобразования задачи в сознательный обязанность, внутреннюю потребность работника выполнять поручение.
Административное влияние только в том случае может рассчитывать на успех, если он сочетается с методами убеждения, дополняется ними и опирается на них.
Убеждение предназначено обеспечить разумное, полное и точное восприятие сущности задачи, его конечных целей и средств его решение. Оно тесно связано с информацией, пропагандой и агитацией.
Главной задачей убеждение является мобилизация личной активности работника, пробудить его дополнительную внутреннюю энергию.
Для менеджера особенно актуальными являются проблемы искусства убеждения не только в процессе распорядительной деятельности, но и в тех случаях, когда он взаимодействует с другими руководителями как с равными по рангу, так и с высшими. Здесь возникает задача отстаивать собственные позиции или опровергнуть доводы оппонента. И тогда, когда полномочия менеджера уже не действуют, должно использоваться умение убеждать других.
Реализация метода убеждения требует от менеджера знаний многих правил педагогики, психологии, социологии.
Факторами успешного применения методов убеждения является
В процессе убеждения особая роль принадлежит аргументации и доказательствам. Доказательства бывают логические и психологические, но на практике их трудно разграничить. С одной стороны, логические доказательства подкрепляются приемами, которые влияют на чувства, а с другой стороны, на чувства влияют доказательства, которые по мнению слушателя являются логичными.
Есть два главных пути логического доказательства:
Индукция - это вывод, сделанный от частного к общему, а дедукция наоборот - от общего к частному. Например: "Все эти факты позволяют сделать общий вывод" (Индукция). "В этом случае Вы не выполните задание и как результат..." (Дедукция).
Индукция по правилам логики требует, чтобы факторы, которые положены в основу обобщения, соответствовали действительности и заключения, чтобы их было достаточно, чтобы эти факты были типичными.
Есть доказательства по аналогии - это вывод от частного к частному. Этот прием требует обоснования возможна ли такая аналогия, нет ли здесь существенной разницы между сопоставимые фактами.
Доказательством может быть причинная зависимость: "Себестоимость продукции возросла, потому что выросли цены на материалы".
Дедуктивный путь доказательств предполагает, что есть положения, с которым согласны обе стороны. Например: "Невыполнение задачи недопустимо", и исходя из этого можно строить доказательство: "Предложенный Вами путь приведет к невыполнению задачи, а отсюда...". При дедуктивном доказательствах трудно следить за тем, правильно ли посылки и выходит ли из них данный вывод.
В логических доказательствах нерациональными является обращение к сожаления или симпатий, обращение к традициям или авторитетов, вместо сути вопроса.
Таким образом, логично построены доказательства - это главный прием убеждения.
Психологические доказательства сведены к чувств, желаний, побуждений.
Большую силу имеют психологические доказательства, которые связаны с чувствами личной ответственности, чувства долга, чести, авторитета, престижа, репутации, чувства собственного достоинства.
Существенное значение имеют доказательства, которые призывают слушателей к здравому смыслу, конструктивного подхода в решении проблемы.
Психологические доказательства иногда бывают сильнее логических.
Используя психологические доказательства следует создавать у слушателя такой настрой, который можно будет использовать в процессе убеждения. Здесь важно соблюдать чувство такта.
Не совместимо призвать к чувству долга и одновременно к чувство личной выгоды. Этим можно полностью нейтрализовать оба доказательства, ослабить их.
Надо избегать трафаретных призывов, лозунгов и др. Влиять на эмоции желательно фактами, а не голыми призывами типа "Ваш долг " таин.
Технология убеждения
Многообразие задач, которые надо решать в ходе убеждению, требует использования различных методов убеждения.
1. Использование примеров и образцов.
Убедительным является ссылки на другого менеджера, на чей опыт, если речь идет о фактах, того же является авторитетная оценка фактов - позитивная или негативная, которая усиливает влияние. Необходимо опираться на личный опыт слушателя, на известные ему факты, на опыт знакомых ему людей, организаций.
2.
Введение доказательств, которые являются существенными для слушателя.
Например, экономисту нужно обязательно привести данные о
стоимость предметов, а инженеру - о технические данные машин. Усиливает доказательства также заинтересованность слушателя о новых событиях.
3. Стремление к упорядоченности.
Хаотичность часто полностью згублює убедительность даже значительных доказательств. При розмірковуванні можно идти путем исторического или перспективного развития событий. Доказательства размещаются по-разному: в хронологическом порядке, за пространственными признакам, от частного к целому, строить их на сравнениях и сопоставлениях.
4. При изложении нескольких альтернатив альтернатива, что за хищається, должна обсуждаться или выкладываться последней.
Схеме доказательств могут быть: теория и практика, обязанность и выгода, факт и его значение.
5. Многообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их.
Надо выделить два-три главных, которые обязательно запомнятся, а другими подкрепляются главные.
6. В разъяснениях и убеждениях менеджера должна быть вступительная и конечная часть.
Во вступительной указывается на важность вопроса для слушателя или для самого менеджера. Это может быть: цитата, яркий факт, удачный пример, юмористическое замечания.
В заключительной части кратко повторяются доказательства и формулируется обязывающий вывод. Есть выводы, которых надо избегать. Например: " Я осознаю, что мне не удалось объяснить все так, как надо было, но все же...", "Учитывая мало времени, я хотел бы еще добавить...".
Выводы должны выражать уверенность о решении задачи. Никогда не надо в выводах просить нечто сделать, если нет уверенности, что это будет выполнено.
7. Стремиться к тому, чтобы вызвать доброжелательное отно ня, а если это не удается, то обнаружить примирний настроение.
Если оппозиция очень сильна, можно изменить стиль доказательств: "Я не хочу, чтобы Вы изменили свою позицию, но мне хотелось бы в подробностях объяснить свою", или " Я не собираюсь навязывать свое мнение, мне надо вместе с Вами обсудить этот вопрос".
Если для выполнения задания от работника требуются большие усилия, то необходимо показать, что это же требуется и от менеджера, который может разделить с им заботы о преодолении трудностей, помогать в ходе выполнения задания.
Очень убедительно действует и такой прием: " Я изначально был против из таких соображений, а теперь изменил позицию в связи с тем...".
8. При обсуждении важно выбрать момент для выкладки сути дела.
Это кульминационный момент, и надо учитывать и анализировать весь процесс убеждения. Но здесь необходима особая четкость изложения. Надо избегать "лобовых" доказательств типа "Вы должны", "Я заставлю" и др. Здесь надо понимать, что слушатель в ходе беседы должен сам прийти к этому выводу, а при успешном убеждении, сам сформулирует его.
9.
Если работник согласен с доказательством менеджера, то достаточно
только указать ему направление действий.
Если же не согласен, то надо искать новые пути, новые аргументы. Возможно вносить поправки, заверяя, что Вы уважаете контрдоводы и склонны в том-то и потому-то их учесть. Конечно речь идет не о сущность принципиальных вопросов, когда уступки недопустимы, а о пути объяснения проблемы, пути убеждения. Всегда в поле зрения надо иметь главную цель убеждения и помнить слова философа Сенеки: "Если человек не знает, к какой гавани плывет, никакой ветер не будет попутным".
10. Остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание.
Это чаще всего приведет к конфликту скрытом или явном.
11. Процедура убеждению должна быть сугубо индивидуальной.
В связи с этим не только доказательств, но и для выбора процедуры убеждению необходимая информация о квалификации работника, его возраст, авторитет и др. Это даст возможность выбрать порядок работы с убеждению, место, время и др.
Если, например, уже видно, что позиция работника неверна, то ход убеждение может быть построено таким образом:
Но рассчитывать на положительный результат убеждения после одной-двух бесед не всегда возможно. Ведь неверная позиция работника формировалась и закреплялась долгое время и ему не так легко перестроиться. Поэтому иногда важно в ходе беседы просто породить у работника "зерно" сомнения в обоснованности своей позиции и представить мнение о верное решение. Пройдет некоторое время и посеянное "зерно" сойдет.
12. В процессе убеждения надо использовать вспомогательные приемы доказательств.
Ими могут быть:
13. Учитывать факторы на которые обращают внимание. Такими факторами могут быть:
Все эти факторы - это одно из существенных качеств искусства менеджера.
Разъяснение - это один из видов информирование работников о порядке выполнения задания. Менеджеру во многих случаях достаточно разъяснить свое распоряжение и ничего дополнительно делать не нужно. Это когда он имеет дело с квалифицированными работниками.
При проведении разъяснения надо учитывать и психологический аспект: разъяснения подчиненный воспринимает как знак уважения и доверия.
Разъяснения могут быть различными по степени детализации:
Разъяснение должно быть чіткім, ясным и не запутывать исполнителя. Но прежде всего нужно четко определить, какая цель ставится при проведении разъяснения. Это определяет и содержание разъяснения, и объем, и его построение.
При разъяснении, как и при убеждении, надо использовать и логические и психологические доказательства.
Это страхует от угрозы неточной или неполной и неверного толкования и использования распоряжение.
Здесь надо учитывать, что длинные роз"яснювання вызывает больше всего раздражение, если в это время не выполняются более важные дела. Это же надо учитывать и иметь чувство меры и в письменных разъяснениях.
20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых .
Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!
Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.
Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.
Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.
Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.
Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:
Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.
Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.
Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.
Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.
Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.
Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.
Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.
Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).
Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.
Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.
Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.
Подмена тезиса бывает двух видов:
Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.
Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.
Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .
Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.
В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.
Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой "Круг доказательств" – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.
Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.
Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.
Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.
Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.
Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.
Есть и другие ошибки демонстрации:
Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.
Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.
Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:
Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.
Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.
Условия, при которых человеку хочется подражать:
Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.
Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:
При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:
К методам убеждения и воздействия относятся:
Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.
Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.
Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.
Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.
Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.
Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.
Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.
Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.
Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.
Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).
А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).
Требования, предъявляемые к беседе:
Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.
Алгоритм проведения диспута может быть следующим:
Условия эффективности диспута:
