Что такое агрессивный маркетинг? Чем он отличается от «спокойного»? Какие требования предъявляются к компетенции маркетологов, продавцов, бизнесменов, нацеленных на агрессивный маркетинг?
Само слово «агрессивный» подразумевает для всего словосочетания не самое лучшее значение. Люди, которые не знакомы с маркетингом или только учатся этой науке, могут подумать, что агрессивный маркетинг несет только злобу и покупателей заставляют покупать товар. Как все обстоит на самом деле?
Итак, стоит сразу сказать, что любой маркетинг – это желание предпринимателя продать клиенту тот товар, который хочет продать именно он. Так что агрессивный маркетинг в этом смысле ничем не отличается от других форм. Также следует отметить то, что он не несет в массы ничего негативного. Данный вид маркетинга работает по принципу Юлия Цезаря или Александра Суворова: «Пришел, увидел, победил»; натиск, быстрота, глазомер. Если сказать проще, то агрессивный маркетинг подразумевает под собой умение быстро реагировать на обстоятельства, уметь предлагать и продавать. Особенностью же агрессивного маркетинга является его фундамент: он не основывается на классических понятиях большинства типов маркетинга, он идет вопреки и наперерез им.
Преимущества и недостатки. Безусловно, агрессивный маркетинг можно считать одним из лучших типов маркетинга. У него есть много самых разнообразных преимуществ, некоторые из которых присущи и другим типам продаж, но кроме плюсов есть еще и минусы. Основным минусом является неумение им пользоваться. Большинство маркетологов не любят его именно из-за такой особенности. По статистике, только 12% от общего числа маркетологов могут использовать технику агрессивного маркетинга и приносить своей компании продажи. Продавцы, боясь показать свое неумение продать товар с помощью новых типов маркетинга, стараются заключать все сделки по-старому: долгими переговорами и уговорами клиента.
Второй недостаток перекликается с основным минусом: характер маркетолога. Агрессивный маркетинг не терпит мягких продавцов, которые не могут четко отстаивать свою позицию. Здесь главное – настойчивость, терпение, решительность и доминирование над любой ситуацией.
Есть и еще несколько минусов, которые можно отнести, скорее всего, к мастерству продавца и предлагаемому товару, а не к самому маркетингу. Так, например, покупатель в ходе агрессивного маркетинга может довольно просто выявить все слабые стороны продаваемого товара или выявить его потенциал.
Что касается основного преимущества, то по сути агрессивный маркетинг можно использовать абсолютно для любой продажи. Процесс работы маркетолога останется одинаковым для любой услуги или товара, но этот процесс требует более детального и тонкого подхода ко всем деталям продажи.
Способ работы. Для использования техники агрессивного маркетинга продавец должен много тренироваться и изучать психологию людей. Клиент не всегда может попасться на такую непростую удочку, как агрессивный маркетинг. Продавец должен, прежде всего, наладить контакт с покупателем и настроить его на определенную волну.
Только после всех необходимым подготовительных операций маркетолог может полностью взять под контроль мысли покупателя и направить их в нужном направлении. Именно после долгой подготовки продавец показывает товар клиенту с другой стороны – со стороны маркетолога.
Опытный маркетолог может не только заставить покупателя посмотреть на товар под другим углом, но и внушить ему, что без этой покупки, дальнейшая жизнь будет уже не такой. Многие компании в своей рекламе используют скрытые смыслы, который говорят о том, что без покупки конкретного товара что-то случится, начнутся неудачи и проблемы. Естественно, в открытую это никто не говорит, но на покупателей действует безотказно.
Отличие от спокойного маркетинга. Существует значительная разница между маркетологами, которые предпочитают спокойный маркетинг, от «агрессивных». Спокойны маркетинг не требует от продавца каких-то кардинальных целей и задач. Маркетолог не должен полностью отдаваться профессии и самосовершенствоваться. В противовес спокойным маркетологам ставится агрессивный маркетинг – вот где продавец должен полностью отдаваться. Кроме этого, маркетолог каждый раз должен совершенствовать свои навыки и чаще применять их на практике. С каждой новой сделкой продавец должен повышать свою планку, пока, наконец, не достигнет максимально возможной точки. Стоит отметить, что последнего этапа развития своих способностей агрессивного маркетолога почти невозможно достичь. Именно поэтому продавец должен совершенствоваться на протяжении всей своей карьеры.
В настоящее время очень малый процент компаний имеет в своем штате продавцов, которые владеют техникой агрессивного маркетинга. Только наиболее крупные компании и корпорации могут позволить себе потратить деньги на маркетолога с выдающимися способностями в таком необычном виде продаж.
Путь агрессивного маркетинга означает сразу несколько нововведений в работу: продавец должен полностью владеть ситуацией, не давать конкуренту реализовать свой товар и никогда не подражать в работе другим. Конечно, если компания выбрала для себя путь агрессивного маркетинга, то им придется пройти трудную дорогу, но результаты от такого типа маркетинга действительно поражают. Получается, что агрессивный маркетинг является оправданным риском только в том случае, когда продавец полностью уверен в своих силах, способностях и готов совершенствоваться и повышать цели каждый раз, после каждой сделки.
Таким образом, агрессивный маркетинг может стать эффективным способом увеличения объемов сбыта, повышения выручки и прибыли бизнеса в целом. Для того, чтобы исповедовать такой стиль продаж, требуются высококвалифицированные специалисты или инвестиции в собственный персонал.
Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что приемы и тактика позиционирования в агрессивной среде, а особенно в конкурентной среде, является интересной источниковой базой для выявления предпочтений потребителей товара либо услуги.
Агрессивная среда, это когда в определенной совокупности действующих субъектов и сил, одна сторона не учитывает интересы другой и навязывает их в той или иной форме, что происходит в большой степени в ее конкурентной специфике.
В качестве предмета нашего исследования выступает агрессивный маркетинг, что же касается объекта, то это сам маркетинг в условиях конкурентной среды.
Под маркетингом (от англ. market - рынок) в нашем исследовании мы будем придерживаться понятия, а именно, изучения рынка по продвижению товаров и услуг к их потребителям и получение информации. Однако в такой специфической области деятельности, как журналистика, маркетинг приобретает особые черты.
Цель работы представить сущность и особенности агрессивного маркетинга в конкурентной среде.
Для решения цели нашего исследования были решены следующие задачи:
Исследовать сущность понятия агрессивного маркетинга;
Выявить сегменты рынка периодических изданий;
Представить и изучить примеры агрессивных действий продавца.
маркетинг конкурентный сегментация агрессивный
Существует множество определений понятия «маркетинг» - это и наука правильно выбрать целевой рынок, сохранять и увеличивать количество клиентов при помощи создания уверенности клиента в том, что именно он является самой главной ценностью компании, и процесс осознания проблем потребителей и регулирование рыночной деятельности. Маркетинг - это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю. Маркетинг - система планирования, ценообразования, продвижения и распространения идей, товаров и услуг для удовлетворения нужд, потребностей и желаний отдельных лиц и организаций; реклама является лишь одним из факторов процесса маркетинга. Каждое из них по-своему верно. Наиболее точным видится представление «маркетинга» - как процесса. И прежде всего это процесс исследования рынка, определение вероятного спроса на продукт (емкость рынка), вычленение тех сегментов рынка, которые продукт сможет максимально удовлетворить. Маркетинг - непрерывный процесс продвижения на рынок товаров и услуг. Цель маркетинга - привлекать новых клиентов, обещая им максимальное удовлетворение потребительских запросов; а также сохранять старых - постоянно подстраиваться под изменение запросов. К задачам маркетинга традиционно относят следующее:
· Исследование рынка, его анализ направленные на оценку реальных нужд потребителей в предлагаемом продукте;
· Исследование деятельности конкурентов;
· Разработка ценовой политики;
· Стратегия и тактика рыночного поведения фирмы;
· Сбыт продукции.
Основными принципами маркетинга являются:
· Предлагать на рынок то, что нужно потребителю;
· Продавать не товар, а решение проблемы потребителя;
· Выходить на рынок после тщательного его изучения;
· Ориентироваться на достижение результата;
· Быстро реагировать на изменение потребностей рынка;
· Выстраивать долгосрочную перспективу пребывания товара на рынке.
· Инновации
Так же как нет единого взгляда на определение «маркетинга», нет и единого мнения о том, что такое «агрессивный маркетинг». Но если все же постараться сформулировать это понятие, то можно прийти примерно к следующему: Агрессивный маркетинг - процесс продвижения на рынок товаров и услуг использующий настойчивые (даже навязчивые), неординарные, экстравагантные способы воздействия на целевую аудиторию.
Часто понятию «агрессивный маркетинг» придают негативный оттенок, но это не так, здесь имеется в виду «агрессия» в переносном смысле, Агрессивный маркетинг» - это, скорее, необычный маркетинг. Агрессивный маркетинг - процесс более концентрированный, как и его задача: при сохранении (а лучше уменьшении расходов) максимально увеличить прибыль от продукта. Кроме того, агрессивный маркетинг - это всегда пристальный взгляд на конкурентов, вычисление их слабых мест и проведение маркетинговых атак, нацеленных именно на эти слабые места. Необходимо отметить гибкость «агрессивного маркетинга», моментальное реагирование на изменение рынка.
Признаки агрессивного маркетинга:
· Активность, настойчивость, иногда назойливость воздействия на потенциального потребителя
· Широкий размах маркетинговых мероприятий
· Узконаправленная персонифицированная коммуникация
Традиционный маркетинг и «агрессивный маркетинг» - это не взаимоисключающие друг друга процессы, а дополняющие друг друга. Процессы, совместная деятельность которых приводит к достижению эффекта синергии.
Когда необходим «агрессивный маркетинг»? Когда оправдана такая напористость? Прежде всего это ситуация ввода на рынок нового продукта. В современном мире практически не осталось «свободного места», наличие уникального предложения, не требующего особых усилий для ввода на рынок, - почти фантастика. Любой новый продукт просто обречен отвоевывать своего потребителя. Это связанно не только с высоким уровнем жесткой конкуренции, обилием товаров и услуг аналогичного типа, перенасыщением рекламных и информационных потоков, возрастающим требованиям потребителей, но и с постоянным изменением конъюнктуры и емкости рынка, а также инновациями, стремящимися завоевать все большие доли. Другой случай - необходимость привлечь большое количество новых клиентов, дать компании толчок для бурного роста. Во время экономического кризиса «агрессивный маркетинг» становится единственным способом выживания для компании. Кризис - всегда время для реализации идей, время возможностей. Главным помощником становится именно «агрессивный маркетинг».
Одним из проявлений конкурентной борьбы и жесткой сбытовой политики выступает сегодня
агрессивный маркетинг
.
Агрессия выражается в активном навязывании своей продукции потребителю любыми способами, а также в подрывании позиций конкурентов.
Многие бизнесмены уверяют, что таковы требования современного рынка, предпринимательства, где все друг друга подсиживают и пытаются добиться внимания покупателей.
Но так ли это или же это красивое оправдание своему недобросовестному поведению?
Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо рассмотреть ситуацию со всех возможных сторон, а именно:
со стороны бизнесменов;
со стороны покупателей;
со стороны общества в целом.
Один из бизнес-идеологов агрессивного маркетинга – Джек Траут утверждает, что сегодня наблюдается настоящая звериная конкуренция, сводящая маркетинговые мероприятия к вырыванию друг у друга кусков мяса.
Таким образом, – это не продвижение продукции как таковой, путем информирования потенциальных покупателей о ее существовании, качественных характеристиках, пользе и индивидуальных особенностях. Это противостояние корпораций.
Это очень похоже на японскую борьбу сумо, где два тяжеловеса пытаются вытолкнуть друг друга за пределы спортивной арены.
Точно также и современные предприниматели ставят друг другу подножки, суют палки в колеса, добавляют ложку (а иногда и ушат) дегтя в чужую бочку меда вместо того, чтобы продвигать свой товар нормальными способами.
Базовые принципы агрессивного маркетинга сформулировал в своей одноименной книге Йон Спэлстра.
Суть их сводится к тому, что многократное увеличение объемов продаж и, как следствие, прибыли, возможно только при дерзком, агрессивном поведении.
Мелкие предприниматели, чтобы не стать ужином акул бизнеса, должны превратиться, как минимум, в пираний предпринимательства.
Так они смогут не только дать отпор, но и, объединившись, самостоятельно нападать на травоядных рыбешек.
Дж. Траут поддерживает это мнение, полагая, что фирмы должны постоянно искать слабые, наиболее уязвимые, незащищенные места конкурентов, чтобы побольнее ужалить туда.
Иными словами, агрессивный маркетинг должен выражаться в маркетинговых атаках в целях подрыва позиций конкурентов. Многие компании добились успеха именно такими способами.
Западный агрессивный маркетинг отличается от российского тем, что первый заключается в тайных хитросплетениях, глубоко продуманных, завуалированных акциях, а последний чаще всего являет движение напролом (иногда и буквально по головам).
Но открытая агрессивность не характеризует положительно военную тактику или стратегию, поэтому даже в отечественным бизнесменам нужно еще учиться и учиться.
Подводя итог, выясним, кому выгоден агрессивный маркетинг ? Однозначно, отдельно взятым бизнесменам, которые успешно пользуются этим методом.
Но приносит ли это пользу бизнесу, как социально-экономическому явлению, обществу, потребителям? Безусловно, нет.
Потому что, отправляя все усилия на недобросовестную конкуренцию, бизнесмены уже не заботятся о качестве продукции, интересах потребителей, не учитывают права и свободы людей, в том числе других предпринимателей.
В итоге товары победителей в агрессивной и нечестной конкурентной войне просто . То есть победители здесь ведут себя так же, как и на обычной войне – творят, что хотят.
Использовать ли агрессивный маркетинг – личное дело каждого бизнесмена. Но если мы в мирной жизни применяем низкие и жестокие методы военного времени, то что же это за мир?
агрессивный маркетинг должен выражаться в маркетинговых атаках в целях подрыва позиций конкурентов. Многие компании добились успеха именно так
Во всех своих предложениях Domino`s старается придерживаться четырех P: Product, Price, Promotion, Place - именно их грамотное сочетание дает видимый результат для компании. Для большей наглядности возьмем акцию «Пять пицц за 2399 рублей». Прежде всего экспертами продумывалось, какой именно продукт стоит выпускать на рынок, для того чтобы он был актуален у своей целевой аудитории ― в данном случае у офисного сегмента. Мы проанализировали заказы наших постоянных офисных покупателей и выяснили, что в среднем они выбирают от 4 до 7 пицц ― так у нас появился Product. Затем была разработана оптимальная цена (Price), подходящая выбранной аудитории исходя из ее финансовых возможностей. В рамках продвижения (Promotion) мы спозиционировали наш продукт как наиболее подходящий для офисных и домашних вечеринок, нарисовали специальный рекламный макет. Что же касается последнего P ― Place, то изначально данная акция предлагалась только в понедельничных mail-рассылках компании, которые направлены на офисный сегмент, так как, по статистике, именно в понедельник покупатели заказывают пиццу на работу. По предварительной рассылке мы выяснили, что самое удачное время для предложения ― обед в понедельник и обед в пятницу. Именно с этого мы начали запуск акции. И только через некоторое время, когда предложение стало особенно популярным, было решено предлагать его во всех открытых источниках компании, а также в качестве напоминания в различных рассылках.
